コラム

無料お試しを入れても反応が取れない理由

創造的な仕事、「刺激と感動を与える」をコンセプトに YouTubeをプロデュースしている小山です。
 
よくDRMマーケティングの世界でやっている「お試し戦略」
 
簡単に言うと、無料や低価格で最初に見込み客を囲い、
その後に本命商品を販売する。
 
・・・という、まさにDRMの基本戦略となります。
 
ですが、思った以上に本命商品が売れない。
といった経験の人は多々あると思います。
 
この理由ですが、基本的に人は
「使わない物はいらない」
「納得しないものはいらない」という原則があるからです。
 
例えばサブスクリプションの場合、
最初の1か月目で「初回無料」「初回980円」みたいなのをよく見かけますが、
 
使って、且つ「効果を実感」しないと、継続しないんですよね。
 
 
これはセミナーでも店舗経営でも全てにおいていえます。
 
私がマーケティングに関わってるヘッドスパの場合、
次回予約率が新人でも50%~、こなれてくると80%以上の次回予約率がありますが、
 
この理由は「実際に体験してみて納得させる」からです。
 
 
重要なので再々いいますが、
 
1.まず「使わせる事が重要」
 
2.効果を実感(納得)させる事が重要
 
 
この2つの壁が突破して、初めてマーケティングの効果を発揮する訳です。
 
なんとなく試供品を配っても、購入に繋がらない理由は
 
そもそも「その商品を使っていない」または、
「その商品の良さが分かっていない」からです。
 
だけど、コンテンツに自信がある人は、ここが分かってない。
まず、商品を購入してる人が
「全員商品を使ってる」という前提がおかしい。
 
初めての商品だった場合、殆どの人は「使い方が分かりません」
そのため、最初の壁を突破するには
「使い方を教えるマニュアル、レクチャー」が必要になります。
数字を取る場合、
どのくらいの人がまず”使っているのか?”を調べてみるのがよいです。
そして、再々伝えますが、
「使わせたらみんな商品の良さを理解するものだと思い込んでいる」という人も非常に多いです。
 
 
いやいや、んな訳ないから。
 
商品とは、使ったあとに「効果を実感」させるための施策が必要です。
 
 
その施策とは・・・・
 
 
「効果を感じたか相手に質問する」
 
これだけです(苦笑)
 
 
 
大切なのは「質問」です
 
人の脳みそは単純で、質問するとそれに対して回答を探そうとするんですよね。
 
言い方を変えると、質問をしなければ、回答を出さない。
 
 
効果を”勝手に実感して”というのは、コンテンツホルダーの奢りです。
 
効果を実感して欲しかったら質問する。
 
これはマーケティングの鉄則中の鉄則。
 
 
基本ですが、出来てない人は多いです。
 
 
最近だと、老舗寝具メーカーの西川が
550円の低価格お試しサブスクを行っており、
そこから3割の購入(またはサブスク継続)引き上げに成功しています。
 
中々上手い戦略だと思ったので、興味がある人は調べてみてください。
 
 
参考まで
 
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