創造的な仕事、「刺激と感動を与える」をコンセプトに マーケティングを支援している小山です。

 

最近、何か買いたい！と思うようなものがありません

元々物欲はなかった方ですが、まさに今そのような現状で、欲しい物があまりないんです

 

とはいえ、私はセールスにはめちゃくちゃ弱いので、

セールスが上手いとついつい買ってしまったりします

 

とくに体験とかスキルアップとか言われるとめっぽう弱いです（笑）

そんなこんなで営業マンからセールスを受けるときに、私がこの人上手いな～と思う営業マンがいまして

 

その営業マンはいつも「買わない理由」をいうんですよね

 

え？と思いますよね

 

普通はお客様に営業をするなら「買う理由」を言うはずだと思うと思います

 

という事で今回のコラムは

「買わない理由ランキングが最強」というテーマで話します

 

結論からいきますが、

人は「買う理由」で買っていません。

ほとんどの人は、商品を売ろうとするときに

実績を増やしたり、機能を増やす。またベネフィットを盛るといった

こういう「買う理由」を一生懸命作ります。

ですが、これだけだと売れません。

なぜか？

人は「買わない理由」が消えた時に買うからです。

ここ、かなり重要なので覚えておいてください。

人は商品を見るとき、

・本当に効果あるのか？
・自分にできるのか？
・時間の無駄じゃないか？
・怪しくないか？

こういう“不安”を頭の中でずっと考えています。

しかもこの不安、

放置するとどんどん膨らみます。

最悪のストーリーを勝手に作り始めるんですね。

ここで多くの人がやる失敗が

不安を無視してメリットを語ること。

これをやると何が起きるかというと

会話がズレます。

相手は不安を考えているのに
こちらはメリットを話している。

そりゃ刺さりません。

じゃあどうするのか？

答えはシンプルです。

「買わない理由ランキング」を出すことです。

つまり、お客様の不安を

こちらから先に言語化してあげる。

例えばこんな感じです。

■買わない理由ランキング

1位：価格が高い
2位：時間がない
3位：自分にできるか不安
4位：効果があるか分からない
5位：怪しい

これを先に全部出します。

そして、それぞれに対して

必ず解決をセットで提示する。

例えば、

価格が高い → 確かに安くはありません。ただ〇ヶ月で回収できる設計です

時間がない → だからこそ1日10分で完結します

自分にできるか不安 → 参加者の9割が未経験です

効果が不安 → 平均〇日で〇％が結果出ています

怪しい → 実績や仕組みをすべて公開しています

こうやって「不安→解決」をセットで出す。

するとどうなるか？

信頼性が一気に上がります。

理由は３つあります。

①透明性が出る
②不安に共感している
③その場で不安が解消される

つまり、

「この人分かってるな」状態になる。

さらに強いのが、

あえて買わせない設計です。

おいおいちょっとまてよ、何いってんの（笑）

と思ったかもしれませんが、ちょっと例を出しますね

例えば

「楽して稼ぎたい人は買わないでください」

「行動しない人は向いてません」

こういう線引きをする。

するとどうなるか？

本気の人だけが残ります。

結果として、クレームが減ったり、満足度が上がる

という流れになります。

ここまでの話をまとめると

売れない原因は「魅力不足」ではありません。

不安が残っているだけです。

そしてもう一つ重要な話をすると

デメリットは出した方が売れます。

普通は逆に考えますよね？

「デメリット出したら売れないでしょ」って。

でも実際は逆です。

デメリットを隠す＝不信感

といったように、

今の時代、隠してもバレます。

だったら最初から出した方がいい。

しかも重要なのは

不安は勝手に膨らむということ。

だから

相手が想像する前に、こちらが先に潰す。

これがめちゃくちゃ重要です。

ちなみに、

買わない理由は大体決まっています。

・価格
・時間
・できるか不安
・効果
・怪しさ

この5つです。

なのでまずはこれをベースに作ればOK。

そしてポイントがもう一つ。

ネガを出したら、必ず解決をセットにすること。

ネガだけ出すとただの自爆です（笑）

そしてもう一つ重要なのが

一度肯定すること。

例えばお客様が言う「高いですよね？」に対して

高くないです

といった否定から入ると相手は拒否反応を示します

だから「 確かに安くはないです」という形で一度肯定します

この“受け入れ”があるだけで、信頼度が一気に変わります。

もちろん、

圧倒的な根拠がある場合は

「全然高くないです。なぜなら…」でもOKですが

基本は

一度受け入れてから返す方が強いです。

ということでまとめると

人は「買う理由」では動かない。
「買わない理由」が消えた時に動く。

だからやるべきことは

買わない理由を先に出して、全部潰すこと。

これだけです。

シンプルですが、めちゃくちゃ効きます。

私も普段からかなり使っている手法なので

ぜひ一度試してみてください。

参考まで。

追伸：
LINEで小山のマーケティング情報を公開していますので、
友達登録がまだでしたら登録しておいてください↓

⇒　小山竜央とLINE友達になる

【直接アドバイスを貰いたい＆具体的に勉強をしたい】
現在、小山のマーケティングコンサルや講演会は一般公開はしておらず、マーケティング特化型のオンラインサロンに入ってる方のみに行っております。こちらはマーケティング力を高めたいと考える意識の高い経営者のみ参加可能です

より具体的に直接アドバイスを求めてる方や、最新事例、勉強会に興味がある場合は、こちらからオンラインサロンの情報をご覧ください（要審査制）
小山のマーケティングオンラインサロンはこちら↓
⇒　小山のマーケティングサロン

LINEじゃ言えない話はメルマガで配信しております

【リアルタイムで情報を得たい】
以下２つのSNSでのんびり更新しております

⇒　小山のフェイスブック　（友達＆フォロー大歓迎）

⇒　小山のTwitter