今日は少し危険なテーマです。
ライバルに真似されない会社がやっていることについてお話したいと思います。
こういう話は、あまり表ではしませんし、
SNSにもほとんど書いたことがありません。
なぜなら、普通に考えて、あまり大声で話す内容ではないからです（笑）
ただ、ビジネスの現場ではかなり重要な考え方なのでお伝えします
多くの会社はライバルに勝つために、より良い商品を作ろうとか
より早く動こう、より強い広告を出そうと考えます。
もちろん、それは大切です。
ですが、本当に強い会社はライバルと真正面から戦うことを避けます。
なぜなら、真正面から攻めれば相手も真正面から打ち返してくるからです。
そりゃそうだ！と思ったかもしれませんが、大切な話をします
ビジネスはある意味で戦争に近いです。
正面から突撃すれば防御されます。
それどころか、研究されたり、対策もされます。
中には真似して自分たちが頑張ったものを奪っていく企業もあります
だからこそ本当に強い会社は絡め手を使います。
つまり・・ライバルに間違った努力をさせる
ということを考えます。
すでにきな臭い匂いがぷんぷんしてますが、これは結構重要です。
例えばライバルがあなたの会社を見て、
「なるほど、この商品が売れているんだな」
と思ったとします。
しかし実際にはその商品はほとんど利益が出ていない。
本当に利益が出ているのは別の商品だったり、
別の市場だったり、別のお客様だったりすると・・・
つまりライバルが必死で真似している頃には、
こちらはもっと利益率の高いところで利益を取っている。
こういう構造が成り立ちます
一言でいうと、
表面上に見せる姿と、裏で利益を取る姿を分ける。
これが今日のテーマです。
ヤバい話ですが、事実なんですよね～
うまくやってる人は、みんな表と裏の顔を使い分けてます
特に今はSNS時代。
多くの会社が自社の強みを全部見せすぎています。
何で儲けているのか。
どの商品が利益商品なのか。
どのお客様が高単価なのか。
どの集客経路が強いのか。
こういうことを全部出してしまっている会社も多いです。
まあ、ありがたい事ですがSNSを見るだけで、
結構戦略がだだ漏れだったりします
でも、それをやるとライバルが学習し、ライバルが真似します。
そして市場がレッドオーシャンになる訳です。
ここで思い出してほしいのが孫子の兵法です。
私はこの本を何度も読み返します。
孫子の兵法には「戦わずして勝つ」という考え方があります。
この言葉の解釈は色んな解釈ができるのですが、
今回のケースでいうと、勝負そのものを有利な場所に持っていき、
ライバルが間違った分析をしている間に利益を取るという考えにつながります。
今日はそのための戦略を3つご紹介します。
まず1つ目。
ダミー商品戦略
これは簡単に言うと、
表に見せる商品と、本当に利益を取る商品を分けるという考え方です。
例えば商品Aを大々的に打ち出します。
広告でもSNSでもYouTubeでも商品Aを見せる。
するとライバルは商品Aを研究します。
「なるほど、これで儲けているのか」と思うわけです。
しかし実際には商品Aは集客商品。
本当に利益が出るのは商品B。
利益は商品Bから取る。
こういう構造をつくります。
いわゆるフロントエンドとバックエンドの考え方にも近いですね。
フロントは集客。
利益はバックエンド。
だからライバルはフロントだけを真似して終わる。
これが強い。
私でいうと、
表向きにはマーケティング侍やりゅう先生ブランドがあります。
KBCというマーケティングコミュニティもあります。
多くの人は
「りゅう先生はKBCというマーケティングコミュニティが売上の本命なんだろう」
と思うでしょう。
表面上で見るとそうなのですが、
でも実際はそんなに単純ではありません。
KBCはかなり表に出している商品です。
だからみんなそこを見ます。
しかし表に出しているものと、本当に利益を作っているものは必ずしも一致しません。
何で利益をとってるかは、このコラムを書いてる手前お伝えできませんが、
あくまでKBCは表で出してる商品で、実態は別のところにある訳です
一番見えている商品が、一番儲かっている商品とは限らない。
だから皆さんも、表に見せる商品、利益を取る商品は分けて考えた方がいいです。
続いて2つ目。
ダミー市場戦略
これは私がかなり使っている考え方です。
簡単に言うと
騒ぐ市場と稼ぐ市場を分けるということ。
例えばSNSでは美容の話について発信してる。一見するとただの美容家のSNS。
でも実際にはFC加盟や法人向けのSaaSシステムの契約を強化していたりする。
ライバルはSNSばかり分析して、ただの美容家としかみない。
でも本当の売上は別の市場から生まれている。
私でいうと、
表向きにはマーケティング専門家です。
マーケティングの発信をしています。
でも実際には金融系コンテンツや社長向けの資産形成支援にもかなり力を入れています。
ですがSNSではほとんど話しません。
だからSNSだけ見ている人は分かりません。
ただ私のコミュニティに入ってる人や、
私のLINEと登録している人、私のvoicyを聞いてるような濃い繋がりがある人はわかります。
表の顔はマーケッターですが、
裏の顔は資産形成を教えてたりします
こういう二段構えです。
表で集める市場と、裏で利益を取る市場は違っていてもいい。
むしろ違う方が強いこともあります。
続いて3つ目。
ノイズ戦略
これはライバルが分析するポイントを増やす方法です。
普通の会社は強みを話します。
「うちはAIが強いです」
「SNSが強いです」
「広告が強いです」
と言います。
しかし本当に強い会社は核心部分を全部は話しません。
例えば本当は紹介で売上が作られていたり、
コミュニティが強みだったとします。
でも表では、
「AIを導入したから成功しました」と言う。
すると周りはAIばかり見ます。
本当の勝ち筋は紹介導線やコミュニティにあるにも関わらずです。
こういうことは現場ではよくあります。
つまり、SNSやメディアで発言する内容はちゃんと考えないといけないです。
本音をどこまで話すのか？めちゃくちゃ重要になってきます。
懇親会や飲み会に行くと社長がポロっと本音を話すことがあります。
「ぶっちゃけ、うちの主力はこれなんですよ」と。
でもSNSを見るとそんなこと一言も書いていない。
みんな表と裏があるんです。
だから覚えておいてください。
見せる強みと、儲かる強みは分けて考える。
本当の儲けのネタを全部話す必要はありません。
むしろ全部話すことでライバルに真似されるリスクがあります。
実際、どうやって儲けているのかを全部公開して、
ライバルが増えて売上が激減した会社もあります。
だから、何を見せるのか。何を見せないのか。
これは最初から決めておいた方がいいです。
マーケティングの上級者になると、
商品の差ではなく
情報の差で勝負するようになります。
そして最終的に目指すべきは、
ライバルに勝つことではありません。
ライバルに「何を真似すればいいのか分からない」と思わせることです。
これが理想です。
【まとめ】
信頼できる強い会社ほど、
①ダミー商品戦略
表の商品と利益商品を分ける
②ダミー市場戦略
騒ぐ市場と稼ぐ市場を分ける
③ノイズ戦略
ライバルが分析するポイントを増やす
表で見せるものと、裏で稼ぐものを分けること。
これは商品設計にも、ブランディングにも、情報発信にも関係します。
SNSで何を話すのか。YouTubeで何を見せるのか。
メルマガで何を出すのか。そして何を出さないのか。
ここを整理するだけでもかなり強くなります。
社長が自社の戦略を全部SNSに書いていたら、
それはライバルに戦略会議の議事録を配っているようなものです（笑）
そんな太っ腹なサンタクロースになる必要はありません。
本当に強い会社は全部見せません。
見せる部分を決めています。見せない部分も決めています。
そしてライバルが表面だけを見ている間に、しっかり利益を取っています。
ぜひ一度考えてみてください。
今、表に出している商品は何か？
本当に利益を取っている商品は何か？
表で騒いでいる市場はどこか？
本当に稼いでいる市場はどこか？
ライバルに見せてもいい強みは何か？
絶対に見せない方がいい強みは何か？
この整理をするだけでもかなり変わります。
参考まで。
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