コラム

独りよがりのストーリーを出してもただ痛い人で終わる理由

創造的な仕事、「刺激と感動を与える」をコンセプトに YouTubeをプロデュースしている小山です。

このブログを読んでる方は、すでにご存じだと思いますが、

販売方法の一つとして、相手の欲しい欲求を掘り起こすDRMという販売方法があります。

このDRMをやる人が得意とするのは、

〇〇をやったら〇〇になります。

うちの商品は〇〇というメリットがあります。

といったように、「訴求ポイント」を明確にして、販売する方法です。

この商品を買ったらー10キロ痩せます。
みたいな感じですね。

ちょっと学んだ人ならば、ストーリーテリング型をとりいれて、

「僕は昔貧乏でした。しかしこの方法を学ぶことによって大きく成功したのです」

とか、人を巻き込むためのストーリーを練り上げて、

起承転結や三幕構成でレターをつくったりセミナーをやったり。

時にはイベントをやったりするでしょう。

今でもこの方法は有効ですが、今の時代

場合によっては「ただの痛い人」で終わったりします。

実際、私はこの方法を最近殆ど使っていません。
そこで、今日は私がやってる新しい営業手法を公開します。

はっきり言いますが、かなり効果的です。

 

そのやり方とは「ナラティブマーケティング」という手法になります。

具体的には商品説明などやメリットに力を入れるのではなく、

必ずといっていいほど「相手の未来を一緒に考えてつくる」という事です。

従来のストーリー型のマーケティングだと、

販売者側が「自分のストーリー」を語るのに対し、

ナラティブマーケティングでは

「購入者(予定)のストーリーを一緒につくってあげる事」に力を入れます

通常だと販売商品のメリットや訴求ポイントをガンガン出すところですが、

それよりも、商品購入後の「具体的な未来」を一緒に作ってあげる事に力を入れます。

これが今までの手法とは大きく違うところです。

 

例えばYouTubeの運用代行を営業したいと考えた時、

普通だったら、Youtubeをやるメリットやうちを使うメリットなどの話を積極的に出すでしょうし、

セミナーで商品をセールスするときは、商品のメリットやお客様の声をふんだんに出すでしょう。

しかし、私はそれよりも

相手がその商品を買った(または契約した)後、どういう未来があるのか?

そのステップを徹底的に「一緒に考える」

または「相手に考えさせる」というステップを踏むわけです。

【具体的な例】

Youtubeをやりたいと思ってる人がいるなら、

”企画を一緒に考えてあげる”

その”企画をやった後にどういう感じになるのか?
どう進んでいくのか?”を具体的に考えてあげる

セミナーで講座を販売する際は、

この講座のメリットは〇〇という事があります

・・・・といった一方的な押し付けではなく、

お客様に対してどうなりたいのか?といった

「未来に繋がる質問」を投げかけ、

お客様の未来を一緒に考えてあげる。

※講座はあくまで未来を叶えるための「手法」に過ぎない。という認識です。

近いところだと、ヒヤリング型セールスに近いかと思います。

ただ、ヒヤリング型セールスとの違いは、

さらに一歩進んだ先の未来を見せてあげる事です。

私の場合、この未来とは単に商品購入後だけの話ではなく、

商品購入のそのさらに先、

1年、2年後以上の未来を考える事が多いです。

重要な事ですが、

未来とは”先を見せれば見せる程お客様の反応は高まります”

一般的なセールスでは、商品購入後の未来しか見せませんが、

私の場合は、商品購入後だけでなく、さらにもっと先の未来まで一緒に考えていくので、

お客様も明確に自分がどうなるか?が想像できるようになり、

結果的に、こちらがセールスしなくても購入するようになります。

このように、「ナラティブマーケティング」を使ったセールスは、

今の共感時代にはマッチしやすく、手法としては非常に有効です。

ひと昔前のストーリーテリング型の手法だと、

どうしても響く層が一部の層しか響かないのですし、

独りよがりのストーリーになりすぎて、

「こいつ何いってんだ?」と感じる人もいますが、

このナラティブマーケティングを使った手法だと、

「自分ごとになる」ので、共感が生まれやすく、

大体、どのタイプの人間にも響き、非常に広いパイに対して有効な上、

納得した上で商品購入をしてくれます。

ストーリーが重要だ。といってる人の大半が、

独り語りなストーリーで勝負する人が多いので、

私としてはちょっと古臭いな・・と思いながらみてたりします。

まあ、今回のマーケティングはあまり使ってる人もいないですが、非常に有効という事で、

コラムを読んだ人は覚えておいてもよいかと思います。

参考まで

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