今日は非常に簡単なのに、多くの会社がやっていないマーケティングの話です。
多くの会社は商品を売る時に、
・人気No.1
・売上No.1
・満足度98％
・累計○万人突破
といった実績を前面に出します。
もちろんこれらは効果があります。
実際、私「社長おすすめ」「スタッフおすすめ」「人気No.1」
といった打ち出しはよく使います。
ですが、実はもっと反応が取れるケースがあります。
それが『最後まで迷われた商品』です。
なぜか？
理由は非常にシンプルです。
人は成功者よりも、迷っている人に共感するからです。
例えばダイエット商品。
「3ヶ月で20kg痩せました」
もちろん凄いです。
ですが人によっては、
「凄いね」で終わります
一方で、
「実は3週間ずっと購入を迷っていました」
「他社の商品とも比較していました」
「騙されるんじゃないかと不安でした」
と言われるとどうでしょうか？
不思議と共感しませんか？
なぜなら、
今まさに見込み客自身が同じ状態だからです。
実は人は答えを知りたいのではなく、葛藤を知りたいのです。
映画でもそうです。
ヒーローが強いから面白いのではありません。
悩み、迷い、葛藤するから面白い。
マーケティングも同じなんです。
成功ストーリーだけではなく、購入前の葛藤に価値があります。
ですので、レビューやアンケートを取る時も
「感想を教えてください」だけでは勿体ないです。
私なら必ず聞きます。
購入前に何を一番悩みましたか？
最後まで比較していた商品は何ですか？
なぜ最終的に当社を選んだのですか？
この3つをいれてください。
すると広告コピーの宝庫になります。
そしてここからさらに面白い話があります。
実は、『比較検討率No.1』という打ち出しは強いです。
人気No.1は、「みんな買っている」
比較検討率No.1は、「みんな真剣に悩んでいる」
という意味になります。
ここには大きな違いがあります。
高単価商品ほど、実は人気より慎重さが重要になります。
例えば、住宅・保険・投資・コンサル・医療・・・etc
こういった商品は、
人気だから買うではなく、慎重に検討した結果選ぶという心理で購入されます。
だからこそ、
『購入者の63％は1ヶ月以上悩んでいました』
『比較検討率No.1』
という表現が効く訳です。
さらに私なら購入者アンケートに、
購入前に迷った期間
という項目を入れます。
・即決した
・1日
・1週間
・1ヶ月
・3ヶ月
・半年以上
などですね。
すると面白いデータが取れますし、このデータを参考に買う方も増えます
そしてもう1つ。
『購入前の悩みランキング』も作ってください。
これもバチクソ効きます笑
例えば、
第1位 本当に効果があるのか不安だった
第2位 価格が高かった
第3位 他社との違いが分からなかった
こういうランキングです。
今迷っている見込み客は、
「それ、私も同じ」と思って刺さるんです。
さらにその後に、実際に購入したお客様の声も掲載する。
すると営業マンが説明するよりも信用されます。
多くの会社は、「なぜ買ったのか？」ばかり聞きますが、
ですが本当に価値があるのは、『なぜ迷ったのか？』なんです。
なぜなら未来のお客様も、同じ場所で迷っているからです。
売れた理由は人によって違います。
ですが、迷う理由は驚くほど共通しています。
だから私は、人気No.1だけではなく、
『最後まで迷われた商品』
という見せ方をおすすめしています。
実際これ、アップセルやクロスセルにも使えます。
人気No.1商品の横に、『比較検討率No.1』の商品を並べる。
するとお客様は、「みんなが悩んだ商品なら、こっちも良いのかもしれない」
と思うんですね。
結果として、一緒に購入されるケースも増えていきます。
つまり、
人気No.1
比較検討率No.1
社長おすすめNo.1
スタッフおすすめNo.1
こういった複数の切り口を作るだけで、売上は変わる可能性があります。
マーケティングというのは、
実はこういう小さな心理設計の積み重ねです。
という訳で、今日は
『人気No.1よりも、最後まで迷われた商品を見せろ』
という話でした。
購入者アンケートを見直すだけでも、
すぐに実践できますのでぜひ試してみてください。
参考まで。
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