今日はリストマーケティングの話をします。
マーケティングにおいて
リストは絶対に必要です。
見込み客リストをどう扱うか。
これだけで売上は大きく変わります。
ただですね、
リストが集まらない
リストはあるけど反応しない
リストが死んでいる
こういった相談がめちゃくちゃ多いです。
なので今日は
このリストマーケティングの本質を
しっかりお伝えします。
まず前提として
そもそもリストマーケティングとは何か？
ビジネスというのは
いきなり売るのは難しいです。
だから
・商品の理解
・必要性の理解
・信頼
これを積み上げていく必要があります。
つまり
教育が必要です。
例えば病気になって
「この薬飲んでください」と言われても
すぐ飲まないですよね。
・本当に必要なのか
・安全なのか
・薦める人（例えば医者）は信頼できるのか
といった事を確認するかと思います
ビジネスも同じです。
いきなり売れません。
だから
少しずつ理解させて
納得させて
購入してもらう。
これが教育です。
ただしここで問題が出ます。
教育は1回では終わりません。
何度も接触する必要があります。
ここで出てくるのがリストという概念です
リストとは何か？
メールアドレス
LINE
電話番号
住所
といった、繋がりをつくるものです
この繋がりがないと
・1回きり
・その場判断
になります。
SNSでいくらフォロワーがいても、リストがないと
結局「リスナーの気持ち次第」で見る、見ないが決まってしまいます
でもリストがあれば
何度も伝えられる
何度も教育できる
関係を作れる
といったこちらからのアプローチが出来ます
さて、ここまでの話を理解した上で
今日の本題です。
このリストには質があります。
めちゃくちゃ重要な話ですが、同じリストでも
・お金がある人
・ない人
・初心者
・上級者
といったように何人もの人が混ざってます
学校のクラスで考えてください
お茶目な子もいれば、根暗な子もいる
乱暴な子もいれば、優しい子もいる
そんな感じです
リスト・・と一言でいっても「その先は人間」なんです
さらに集め方によっても質が変わります。
SNS → ファン
広告 → 関係なし
紹介 → 信頼あり
といったように、同じリストでも濃さって変わって来るんですよね
SNS経由はファンが多いですが、広告から経由だと自分の事を全く知らないですからね
そして重要ですが登録時の「特典」によっても層が変わります
例えば1万円あげるから登録してください
と言ったらリストは一気に増えます。
でもそのリスト
ビックリするほどに商品は売れません。
なぜか？
目的が違うからです。
・情報が欲しい人
・お金が欲しい人
この違いです。
だから重要なのが
特典はブーストでしかないという考え方です。
特典だけを目的にすると
質が終わります。
特典はあくまできっかけで、
その前の流れ・・「文脈」ここが重要です。
そしてもう一つ重要な話。
リストは必ず死にます。
理由は3つです。
1つ目
忘れられる
人は忘れます。
昨日見た広告すら覚えてない。
つまり
接触しない＝存在しない
と同じなんです
2つ目
一方通行
送るだけ
売るだけ
これだと
・ブロック
・解除
で終わります。
3つ目
感情が動かない
正しい情報だけでは
人は動きません。
ここがめちゃくちゃ重要です。
じゃあどうするか？
ここからが核心です。
先に答えをいうと、行動させることです。
返信させる
クリックさせる
選ばせる
アンケート
といったように、とにかく何かしら動かす。
これが最優先です。
さらに
参加型にすること。
・質問
・投票
・意見
といった事をして関わらせる。
関わると
記憶に残りますし、愛着が出ます。
さらに強いのが
未完成で出すこと。
検証中
途中経過
開発段階
といった、人は「完成よりも過程に興味を持つ性質があります」
だから続きが気になるというのは強いです
さらに一段上の話。
リストは分けてください。
これをやってない人多すぎます。
・初心者
・上級者
・ファン
全部同じに送るとズレます。
だから分ける。
さらにおすすめなのが
裏リストです。
裏LINE
裏メルマガ
というもう１つのLINEやメルマガをつくって、
本当に興味を持つ人に、「こっそり配信します」というと、結構な数が移動します（笑）
しかも移動した人はめちゃくちゃ濃いので反応も高い（苦笑）
人は内緒・限定に弱いです。
最後にリストの集め方です。
ここめちゃくちゃ重要です。
まず皆さんがよく出す特典ですが、
特典の内容としては「結果」が出るものを渡してください。
例えばチェックリストやすぐ結果出るテンプレみたいなもの
つまり
すぐ変化が出るものを渡すという事が大切です
そして最後に
これめちゃくちゃ重要なのですが、無料でも手を抜いてはいけません
無料こそ本気で売るくらいの覚悟で提供する
お客様の声を掲載したり、無料でも限定性を出したり
そこまで徹底する
商品を売るかのようなマインドセットで「無料」で提供する
ここまでやってはじめ、リストはとれるわけです
リストが全くとれない！という人は、そもそも本気でとりにいってないって話ですね
参考まで。
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