今日は、高単価商品を販売している人にはかなり使える話です。
コンサルティング、講座、スクール、研修、無形サービスなど、
「商品には自信があるけど、最後に価格を伝えると高いと言われる」
という人は結構いると思います。
例えば、29万8000円の商品を提案したら
「ちょっと高いですね・・・」と言われるとかですね
100万円の商品を提案した瞬間、
さっきまで楽しそうだった相手の顔が急に曇る（笑）
高額商品を販売していると、あるあるだと思います。
では、どうしたらいいのか？
値下げするのか？
分割払いを用意するのか？
特典を増やすのか？
営業トークを強化するのか？
もちろん、そういう方法もあります。
ですが、私の場合はもっと手前で「仕込み」をします。
この仕込みをちゃんとやっておくと、
29万8000円の商品を29万8000円のまま売っているのに、
相手からすると「え？思ったより安いですね」という状態を作る事ができます。
これ、めちゃくちゃ重要です。
なぜなら、商品価格そのものを変えなくても、
「高い」が「安い」に変わるからです。
では何をするのか？
結論からいうと、
価格を伝える前に、お客様に価格を予想させます。
これだけです（苦笑）
簡単すぎてびっくりしたかもですが、これが事実です
例えば29万8000円の商品があるとします。
普通の営業だったら商品の説明をして、メリットを説明して、
最後に「こちら29万8000円です」と伝えますよね。
私は、その前に聞きます。
「ちなみに、この内容だったらいくらくらいだと思いますか？」
これを聞くんです。
すると、
「50万円くらいですか？」
「100万円くらい？」
「年間契約なら200万円くらいですかね？」
みたいな答えが返ってきます。
仮に相手が、「50万円くらいかな」と思っているところに、
「実際は29万8000円です」と言われたらどうでしょう？
安く感じますよね。
100万円だと思っていた人なら、さらに安く感じます。
商品の絶対的な価格は何も変わっていません。
29万8000円は29万8000円です。
でも、「何と比較したか？」によって、高いか安いかが変わってしまうんです。
これが価格の面白いところです。
逆に怖いパターンがあります。
29万8000円の商品について、
「これ、いくらくらいだと思います？」
と聞いて、「10万円くらいですかね？」と言われた場合。
これは危険信号です。
そのまま、「29万8000円です！」とやったら、
相手からすると約3倍ですからね（笑）そりゃ高い。
つまり、
お客様の頭の中にある「予想価格」が、
実際の販売価格より低い状態で価格提示をしてはいけない
という事です。
普通の営業は最後に値段を言ってから、
「高いです」と言われてそこから必死に説明します。
「いやいや、でもこれだけサポートが入ってまして・・・」
・・とかね。
もう遅いんですよ。
一度、「高い！」と認識されたものを、
後から安いと思わせるのは結構大変です。
だから私は逆です。
価格を言う前に、お客様の頭の中にある相場を確認する。
そして、その相場が低かったら価格を提示する前に引き上げます。
例えば相手が、「10万円くらいですか？」
と言ってきたら、「いや、さすがに10万円ではないですね（笑）」と。
「この内容を全部含めて10万円は難しいですよね」と伝える訳です
そこで、なぜ10万円では成立しないのかを説明して、
相手の頭の中にある価格帯を修正していきます。
10万円
↓
30万円
↓
50万円
↓
場合によっては100万円
という感じで、相手の頭の中にある「相場」を上げていく。
その上で、「実際は29万8000円です」と出す。
すると、同じ29万8000円でも印象が全く変わります。
これ、めちゃくちゃ使えます。
しかも私がこの方法を好きなのは、
単なるアンカリングだけではなく、
価格提示前に、お客様の認識をテストできる
という事なんですね。
相手が自分の商品を、
5万円の商品だと思っているのか？
30万円の商品だと思っているのか？
100万円の商品だと思っているのか？
価格を出す前に分かる訳です
これ強くないですか？
価格を出した後では修正が難しいですが、
価格を出す前ならいくらでも修正できます。
だから1対1の営業だったら、
私はかなり使える方法だと思っています。
うちのスタッフにも一番聞かせたい話ですね（笑）
みんな価格を出す事ばかり考えて、
その前にアンカーを作ってない。
非常にもったいないです。
簡単な方法なので、ぜひ試してみてください
それでは！
追伸：LINEで小山のマーケティング情報を公開していますので、
友達登録がまだでしたら登録しておいてください↓
【直接アドバイスを貰いたい＆具体的に勉強をしたい】
現在、小山のマーケティングコンサルや講演会は一般公開はしておらず、マーケティング特化型のオンラインサロンに入ってる方のみに行っております。こちらはマーケティング力を高めたいと考える意識の高い経営者のみ参加可能です
より具体的に直接アドバイスを求めてる方や、最新事例、勉強会に興味がある場合は、こちらからオンラインサロンの情報をご覧ください（要審査制）
小山のマーケティングオンラインサロンはこちら↓
⇒ 小山のマーケティングサロン
LINEじゃ言えない話はメルマガで配信しております
【リアルタイムで情報を得たい】
以下２つのSNSでのんびり更新しております
⇒ 小山のフェイスブック （友達＆フォロー大歓迎）
⇒ 小山のTwitter
