今日は、多くの会社が見落としている、
とてもシンプルなのに驚くほど効果があるマーケティングについてお話しします。
それは、
「昔のお客様を、もう一度思い出すこと」です。
売上が落ち始めると、多くの会社はまず新規集客を考えます。
広告を出そう、SNSを頑張ろう、紹介を増やそうとかですね。
もちろん、どれも重要です。
私も新規集客は毎日のように研究しています。
ですが、その前に一つ質問です。
半年以上連絡を取っていないお客様は、何人いますか？
実は、多くの会社がここに莫大な売上を眠らせています。
新規のお客様を1人獲得するためには、多額の広告費や時間がかかります。
しかし、一度でも商品やサービスを利用してくれたお客様は違います。
すでにあなたを知っている訳です。
一度は信用して、お金を払ってくれた人ですよね？
にもかかわらず、
「もう終わったお客様」
として扱ってしまっている会社が、本当に多いのです。
でも、ここで一つ知っておいてほしいことがあります。
お客様は、あなたのことが嫌いになって離れたとは限りません。
むしろ、その逆です。
忙しかった。
タイミングが悪かった。
担当者が変わった。
予算が合わなかった。
必要なくなった。
単純に忘れていた。
・・といった、離れる理由の大半は、この程度です。
つまり、
嫌われたのではありません。
忘れられただけです。
これが現実なんです。
私はコンサルティングをしていて、何度もこの場面を見てきました。
「もう取引は難しいですよね…」
と言っていた会社が、
たった一本の連絡で大型契約になったこともあります。
理由は単純で、
相手がちょうどそのタイミングで困っていたからです。
Q
必要になった時、人は誰に相談するでしょうか。
A
一番最初に思い出した会社です。
シンプルですが強烈ですよね。
だからマーケティングで重要なのは、
売り込むことではなく、思い出してもらうことです。
ここを勘違いしている人が本当に多いのですが、
久しぶりの人に、いきなり営業かけて決まるのか？という疑問がわくと思います。
しかし、いきなり営業をするのではなく（なんだったら警戒されますよね）
私が昔からやっている方法があります。
その名も、
「安否確認マーケティング」（笑）
です。
名前だけ聞くと大げさですが、やることは驚くほどシンプルです。
例えば、
「お久しぶりです。最近いかがお過ごしですか？
何かお困りごとはありませんか？」
これだけ（苦笑）
営業資料も送りません。
商品の案内もしません。
キャンペーンもしません。
ただ、相手を気にかける。
それだけです。
これだけで、
「実はちょうど相談したいことがありました。」
「またお願いしたいと思っていました。」
という返信が返ってくることがあります。
不思議ですよね～～
でも、人間関係で考えると当たり前なんです。
久しぶりに友人から「元気？」と連絡が来たら嬉しいですよね。
逆に、「久しぶり！新商品買って！」
と言われたら、ドン引きしますね
ビジネスも同じです。
人は営業には警戒しますが、
気にかけてもらえた。と思うと返信したくなるんです。
私はSNSでもよく使います。
例えば、相手の投稿を見て「久々ですね！投稿面白かったです！」
これだけ送ります。
すると、そこから自然に会話が始まる。
そこから食事になったり、仕事になることも多いです。
きっかけなんて、本当に小さくていいんです。
最近どうですか？
元気ですか？
投稿見ました。
誕生日おめでとうございます。
最近こんなニュースがありました。
○○さんの会社に関係あると思って連絡しました。
この程度で十分です。
特に私がよく使うのは、
「思い出したので連絡しました。」
という一言です。
「今日ふと○○さんのことを思い出しました。」
これはすごく効きます。
人は、「思い出してもらえた。」
というだけで嬉しくなる生き物なんです。
もう一つ、返信率が高い方法があります。
それが、情報提供です。
例えば、
「最近この業界でこんなニュースが出ました。」
「○○さんに関係あると思って連絡しました。」
これも非常に反応が高いですね。
売り込みではなく、価値提供ですからね。
人は価値をもらうと、自然と返したくなる心理があります。
だから返信が返ってきやすいです。
逆に返信率が一気に落ちるのは、
売ろうとした瞬間です。
ここだけは覚えておいてください。
目的は売ることではありません。
目的は、会話を再開することです。
マーケティングとは、人間関係です。
相手から思い出してもらうためには、
こちらから思い出すこと。
これが最初の一歩になります。
もし今日この内容を読んだのであれば、
ぜひ実践してみてください。
半年以上連絡していないお客様を10人だけ選び、
こう送ってみてください。
「お久しぶりです。最近いかがお過ごしですか？
ふと思い出したので連絡しました。」
もしかしたら、その一本のメッセージが、
今年一番大きな仕事につながるかもしれません。
私は何度も、それを見てきました。
ぜひ試してみてください。
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