今日は、商品が「高い」と言われた時に、
値下げする前に絶対に考えてほしい話をします。
皆さんも商品やサービスを販売していると、
「ちょっと高いですね」
「今はそこに使う予算がありません」
と言われた経験ってあると思うんですよ。
そうすると普通は、もう少し安いプランを作ろうかな？
分割払いを用意しようかな？キャンペーンをやろうかな？
みたいな事を考えますよね。
もちろん、それもマーケティングとして間違いではありません。
ですが、その前に考えてほしい事があります。
本当にそのお客様は「お金がない」のでしょうか？
ここ、結構重要です。
例えば、「今はお金がないんです」と言っていた人が、
子供の教育には毎月5万円払っていたりしますし、旅行には30万円使っていたりします。
中には、推し活には年間50万円使っていたりします（苦笑）
いやいや、お金あるやん（笑）と思いませんか？
私の知り合いでも、
普段は「1万円なんて使いたくない」と言っているのに、
美容には3万円、5万円と平気で使う女性がいます。
私からすると、そんなに美容に使っても、あなたの顔そんなに変わらないよ。
と思うところもありますが（笑）
でも、本人にとっては違うんですよね。
一方で、美容には全然お金を使わないけど、
食事にはものすごくお金を使う人もいます。
おいしいものが大好きで、ご飯だったらいくらでも出す。
ドーナツもいっぱい買っちゃう（笑）
つまり、同じ1万円でも、人によって
「使いやすい1万円」と「使いたくない1万円」があるんです。
会社でも同じです。
「今期は予算が厳しくて……」
と言っている会社が、採用には100万円使う場合もあります
でも、あなたの商品には「予算がありません」と言ってくるわけです
これ、不思議ですよね。
でも実は全然不思議ではありません。
お金がないのではなく、
「あなたの商品が入っているカテゴリー」に
お金を使いたくないだけなんです。
ここを理解すると、マーケティングの考え方がかなり変わります。
例えば、教育にはお金を使わない人でも
「すぐ儲かりそうなもの」には100万円使うといったケース
昔、仮想通貨やICOが盛り上がった時もそうでした。
普段、「お金がない」と言っている人が、
どこからともなく100万円、500万円と持ってきて投資する。
いや、お金あるやん（笑）
と思ったわけです。
もちろん借りたお金かもしれないし、
貯金を崩したのかもしれません。
でも重要なのは、
人は「これは使う価値がある」と認識したカテゴリーには、
思った以上にお金を出すという事です。
逆に、どれだけお金を持っていても、
「このカテゴリーにはお金を使いたくない」と思ったら出しません。
だから、値段が高いと言われた時に、すぐ値下げしてはダメなんですよ。
もしかすると、
値段を間違えているのではなく、財布を間違えているだけ
かもしれないからです。
人間って全部のお金を同じ基準で使っているわけではありません。
頭の中に、遊びの財布、教育の財布、健康の財布、仕事の財布、家族の財布
みたいなものが複数あります
もちろん、本当に財布が多数あるわけではありません
頭の中で、「これは何のお金なのか？」
を無意識に分けているという話です。
例えば3万円の商品があったとします。
「ただ遊ぶために3万円です」
と言われたら、
「いや～今、遊びに3万円は使いたくないな」
と思う人でも、
「これは子供の教育のための3万円です」
と言われると、「それなら必要かもしれない」となったりします。
同じ3万円です。金額は1円も変わっていません。
それなのに、高いと感じたり安いと感じたりする。
なぜでしょうか？
その理由は、
「何のためのお金なのか？」によって、
お客様が許容できる金額が変わるからです。
例えば、10万円の便利なサービスがあります。
ただ、「便利になりますよ」だけだったら、
10万円は高く感じるかもしれません。
でも、
「このサービスを導入すると、年間100万円かかっている採用コストが50万円下がります」
と言われたらどうでしょうか？
経営者だったら、別の計算を始めますよね。
10万円高いな……
ではなく、10万円払って50万円下がるなら、40万円残るじゃんとなる訳です
同じ10万円なのに、便利サービスの財布から、
投資の財布に移ったわけです。
私は営業資料やプレゼン資料を作る時も、
基本的にこの発想を使います。
「投資商品を売るように営業資料を作る」
という考え方です。
もちろん、金融商品にしろという話ではありません（笑）
そうではなく、お客様がお金を払った後、
そのお金がどうやって回収されるのか？
元が取れるのか？という事を説明するんです。
例えばYouTubeのコンサルティングだったら、
コンサル料金だけを見せたら、ただの支出です。
でも、YouTubeには広告収益があります。
そこから問い合わせが発生するかもしれない。
商品が売れるかもしれません。
だったら、「このコンサルにいくら払うのか？」
だけではなく「この金額を払った結果、何によって回収できるのか？」まで見せます
そうすると、お客様の中でカテゴリーが変わります。
健康商品でも同じです。
健康商品に10万円と言われたら、「高いな」と思うかもしれない。
でも、健康を崩して仕事ができなくなった時の損失まで考えたらどうでしょうか？
病気によって仕事のパフォーマンスが下がったという所まで含めて考えると、
健康に使う10万円というのは、単なる健康費ではなく、
将来の損失を防ぐための投資
になります。
こうやって、
お客様の頭の中にあるカテゴリーを変えていくんです。
私はこれを、「お客様の使う財布を変える」
と考えています。
これ、めちゃくちゃ重要です。
参考まで
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