今日はかなり重要な話をします。
しかも、テクニックではなく
ビジネスの土台をぶっ壊すレベルの話です。
結論からいきます。
「売れない理由は商品じゃなく顧客選びです。」
これ、ほぼ100%です。
まず、多くの会社がやっている致命的なミス
それは・・「誰にでも売ろうとする」
これです。
一見、良さそうに見えますよね。
でも実際はどうなるか？
売れないし、クレーム増えるし、リピートしないし、現場が疲弊する
で、最後にこう言います。
「商品が悪いのかな…」
もはやバカです（苦笑）
顧客がズレてるだけなんですよ
ここで重要な話です。
マーケティングの本質は
説得ではなく「発見」です。
例えば
・今すぐ痩せたい人
・今月売上ヤバい社長
・今すぐ悩み解決したい人
こういう人は
説明いらないんですよ。
見つけた瞬間に買います。
だから
売る努力をするな。腹ペコを探せ！
これが原点かつ頂点です
じゃあ、売れない人は何が間違えてるのか？
教育しようとするし、説明が長い
価値を理解させようとする
これ全部
腹ペコじゃない客に売ろうとしてるサインです。
そりゃキツいですよ。
そして何より、重要な話として
売れる人は「場所」を変えている
ここ、かなり重要です。
市場を変える必要はありません。
「場所」を変えるだけでいい。
例で出しますね
ダイエット商品でいうのであれば
興味ない人に売るではなく
↓
ジム検索してる人に出す
これだけで
売上の9割決まります。
■ 腹ペコ客の見つけ方【実践編】
それでは実践で具体的に何をするか教えます
ここからはそのまま使ってください。
ズバリ・・
① 検索キーワード
→「〇〇 方法」「〇〇 比較」
＝ 今すぐ欲しい人
② 行動データ
→資料請求・セミナー参加
＝ ほぼ買う直前
③ 時間制約
→締切・期限
＝ 緊急度MAX
④ お金を使ってる人
→すでに購入経験あり
このように4つのパターンをやると、すぐに見つかります
しかも・・
これ全部
SNSの企画にそのまま使えます。
SNSの企画でこの４つの方法をやると
「今すぐお金を払ってくれる客」を取る事ができる
中々じゃないですか？
■ 理想の顧客を定義していない会社は終わります
多くの会社が
「何を売ってるか」は言えます
でも
「誰に売るか」は言えない
これが問題です。
結果どうなるか？
・誰でもOKになる
・値引き合戦
・相性悪い客だらけ
つまり
断れない会社になる訳です
■「誰でも歓迎は一番危険」という罠
これは断言します。
「誰でも歓迎」＝誰にも刺さらない
人は
「自分向け」だと感じた瞬間に反応します。
・中小企業社長向け
・〇〇業界向け
これだけで反応は跳ねます。
■ 値引きが起きる本当の理由
これ勘違いされがちですが
値引きは景気じゃないです。
顧客ミスです。
合ってる客
→高くても買う
ズレてる客
→比較して安い方へ
つまり
価格の問題じゃなく適合の問題です。
■ クレームの正体
クレームも同じです。
クレームは
契約後に起きてるんじゃない
契約前に防げた問題です。
期待値ズレただけなんですね
■ 合わない顧客は「利益を破壊する」
ここ見落とされがちですが
一番ヤバいです。
合わない顧客は
・時間奪う
・精神削る
・優良顧客の時間奪う
つまり
売上以上の損を生みます。
■ 理想顧客は5つで定義しろ
属性だけじゃ弱いです。
見るべきはズバリこれです！
① 何に困ってるか
② 何を求めてるか
③ 価値観
④ 関わり方
⑤ 何を嫌うか
つまり
理想顧客＝スペックじゃない、相性という事です
■ フィルターアウトしろ
そして今日最後にお伝えするのはこれ。
多くの会社は
「誰を入れるか」しか考えてませんが、真実は違います。
「誰を排除するか」を決めろ。
これが全てです！
例
・値引き前提の人
・すぐ文句言う人
・継続しない人
最初から排除。
明かにマイナスになる客を排除する
この発想が大切になります
フィルターの具体策としてはこのようなやり方があります
①来てほしくない人を明文化
②事前審査
これだけで
客の質が一気に変わります。
多くの人は、フィルターすると
「機会損失になる」
と思ってますが、逆です。
フィルターしない方が機会損失になるケースもあるという事です
「顧客を選べ」
これができた瞬間、色々変わりますよ
参考まで。
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