今日は、
「同じような説明をしているのに、なぜか売れる人と売れない人がいる」
という話をしたいと思います。
実際、ある方からこんな質問をいただきました。
私は企業向けの研修や導入支援、システム系の提案などをしているのですが、
同じような説明をしていても、なかなか売れません。
でも、りゅう先生はなぜか何を売っても売れますよね。
あれは一体何が違うんですか？と。
これ、かなり本質的な質問です。
なぜなら、営業が弱い人の多くは、
「商品説明が足りない」
「クロージングが弱い」
「話し方が悪い」
みたいな表面的なところで考えがちだからです。
ですが、私自身あらためて自分をメタ分析してみた結果、
売れる理由は大きく分けて
3つに整理できるなと思いました。
今日はその3つを、
できるだけ実践しやすい形で共有します。
まず1つ目。
これは分かりやすい話ですが、
肩書きと信頼の積み重ねです。
私は長年、コンサルタント、マーケッターとして活動してきました。
その中で、発信を続け、結果を出し、
関わる人に価値を出してきた積み重ねがあります。
だから当然、
「りゅう先生だから信じます」
と言ってくださる方もいます。
これは正直あります。
ただし、この話は再現性が低いです
・・というか時間がかかります
何年も積み重ねてきた信頼というのは、
一朝一夕では作れません。
だから今日は、
この話をメインにはしません。
むしろ重要なのはここからです。
私のことをまったく知らない人。
初対面の人。
Zoomで「はじめまして」と会っただけの人。
交流会や紹介でつながったばかりの人。
そういう相手に対しても、
私はかなりの確率で信頼を獲得できます。
では、なぜそれが起きるのか。
答えはシンプルです。
相手の常識を壊しているからです。
もっと言うと、
相手が「正しい」と思っている前提に対して、
こちらが「いや、それ違いますよ」
と切り込んでいるわけです。
世の中の多くの人は、
自分が間違っていることに気づいていません。
むしろ、間違っていることを一生懸命やっています。
だからこそ、その前提をひっくり返されると、
一気にこちらの話を聞く態度になるんですね。
しかもここで重要なのが、
ただ強いことを言えばいいわけではないということです。
私は、
心からそう思っていることしか言っていません。
ここ、かなり大事です。
思ってもいないことを強く言っても、
相手には伝わりません。
なぜなら、言葉に芯がないからです。
逆に、
本当にそう思っていることを言うと、
相手はその熱量や確信を感じ取ります。
たとえば以前、
出版パーティーの場で少し話をする機会がありました。
そこには出版社の方も、経営者の方もたくさんいました。
その場で私が言ったのは、
「出版社は本を作るプロであって、本を売るプロではない」
という話です。
これ、かなり強い言葉ですよね。
でも私は心からそう思っています。
出版社は本を作ることには長けています。
ですが、本を売ることに関しては、
マーケティングの視点が弱いケースが多い。
だから、
編集者の意見だけをそのまま真に受けて本を作っても、
売れない本は普通に出てくるわけです。
この話をした瞬間、
その場の空気が変わりました。
なぜかというと、
多くの人にとってそれが
「え？」となる一言だったからです。
でもその後に、
ちゃんと理由を説明する。
すると、
「ああ、なるほど」
になるんですね。
私はこれをよく
「ええ？！なるほどねストーリー」
と呼んでいます。
流れは単純です。
まず、相手の常識を揺らす一言を入れる。
これが「え？！」です。
次に、その理由を説明する。
これが「なるほどね」です。
この流れがあると、
一気に相手の注意を奪えます。
営業が弱い人の多くは、
最初から説明に入るんですよ。
でもそれだと、
相手の頭がこちらを向いていない状態で話し始めることになる。
これでは届きません。
まず必要なのは、
相手の頭をこちらに向けることなんです。
だから私はよく、
世の中で当たり前とされていることに対して、
「それ、実は逆です」
「それ、結構危ないです」
「みんなそこ勘違いしています」
みたいな言い方をします。
いきなり100点の強い言葉を作れなくてもいいです。
大事なのは、
自分が日頃から感じている違和感をストックすることです。
これ、おかしくないか？
みんな当たり前みたいにやってるけど、本当に合ってるか？
それって逆効果なんじゃないか？
こういう違和感を、
普段からメモしておくんです。
そうすると、
営業でも、発信でも、セミナーでも、
会話でも使えるようになります。
たとえば資産形成の話でもそうです。
多くの人は
「積立NISAをやれば安心」
みたいに思っていますが、
もし本当にスピード感を持って資産を増やしたいなら、
それ以前に入金力を上げる方が先だったりします。
つまり、
起業や副業で稼ぐ力を作る方が先なんですね。
こういう話をすると、
相手は「え？」となる。
でも理由を聞いて「なるほど」になります。
この流れが、気づきを生むわけです。
そしてここで重要なのが、
人は気づきがないと動かない
ということです。
営業とは、結局のところ
相手に気づきを与える仕事なんですよ。
私はよく、
営業を医者と患者の関係にたとえます。
医者は、
まず患者に状態を伝えます。
なぜそうなっているのかを教えます。
その結果、患者は気づくんです。
ああ、自分はそういう状態だったのか。
だからこの治療が必要なのかと。
その気づきがあるから、
医者の提案を受け入れるわけです。
つまり営業も同じです。
最初にやるべきことは、
商品説明ではありません。
気づきを与えて、話を聞く態度を作ることです。
ここが1つ目の本質です。
では2つ目。
これはもっと重要かもしれません。
それは、
そもそも営業していない
ということです。
変な話ですよね。
営業の話をしているのに、
営業していないとは何だと。
でも本当にそうなんです。
私がやっているのは、
いわゆるコンサルティング営業です。
つまり、売り込むことが目的ではなく、
相手の問題を解決することが目的になっています。
ここがズレると、
営業は一気に苦しくなります。
売ろうとすると、苦しくなるんですよ。
でも、
相手の問題を本気で解決しようとすると、
必要なものが見えてきます。
その結果として、
サービスや商品が必要なら提案する。
必要ないなら提案しない。
それだけなんです。
たとえば医者が、
その人に薬が必要ないと思ったら、
無理に薬を出しませんよね。
私も同じです。
必要がないなら、
「それ、今は要らないですね」
とはっきり言います。
無理に売ることはできますよ。
でもそれをやると、長い目で見たときに信頼を失います。
短期的には売れても、
長期的には負けるんです。
私はそれが分かっているので、
必要ない人には必要ないとはっきり言います。
逆に、
必要だと思ったらちゃんと提案します。
このスタンスがあるから、
相手からすると
「この人は売りたいだけの人じゃない」
となるわけです。
そして、
ここから信頼がさらに強くなっていきます。
つまり、
営業が強い人というのは、
押しが強い人ではなく、
問題解決モードに入っている人
なんですよ。
ここを勘違いしている人が本当に多い。
売ることばかり考えている人は、
相手から見たら怖いんです。
でも、
困っていることを解決しようとしてくれる人は、
相手からすると神様みたいに見える。
この差は大きいです。
ただし、
ここにも1つ落とし穴があります。
それは、
そもそも相手が困っていることを話してくれないケースが多い、
ということです。
これもよくあります。
「何か困っていることありますか？」
と聞いても、
大したことを話してくれない。
なぜか。
理由は簡単で、
相手が心の中で
「この人に話す価値があるか？」
を見ているからです。
この人に話したら何か解決してくれそうだ。
そう思った時に初めて、
本音を出してくるわけです。
だからやっぱり最初の土台が重要なんですね。
最初の一言で、
この人は違うなと思わせる。
この人なら何か見えていそうだと思わせる。
その状態を作った上で、
相手の悩みを引き出していく。
この順番が大事です。
そして3つ目。
ここは意外と見落とされがちですが、
かなり大きいです。
それは、
使っている言葉が違う
ということです。
私はもともとコピーライターです。
コピーライターというのは、
文章で相手の脳を揺らす仕事です。
同じ意味でも、
どの言葉で伝えるかで、
相手の理解度も反応も変わります。
たとえば、
「この商品は無料で手に入ります」
という言い方がありますよね。
でも人によっては、
これが刺さらないことがあるんです。
だから、
「1円もかかりません」
「0円です」
「お金は一切いりません」
みたいに言い換えるわけです。
意味は同じです。
でも響く言葉は人によって違います。
営業が弱い人は、
この言い換えが少ない。
一度説明して伝わらなかったら、
そのまま押し切ろうとする。
でも本当は、
相手が理解できる言葉に変換してあげないといけないんです。
人は理解できないものは買いません。
これは絶対です。
だから一対一の営業は、
本来すごく有利なんです。
相手の反応を見ながら、
理解できていないなと思ったら、
別の言い回しに変えればいい。
別の例え話を使えばいい。
そうやって、
相手の頭の中に入る言葉を探していくんです。
しかも私は、
コピーライティングだけでなく、
スピーカーとしての訓練もやってきました。
つまり、
書くこともできるし、
話すこともできる。
これが強いんですね。
実際、
プレゼンが上手い人はいても、
ライティングまで強い人は少ないです。
逆に、
文章は上手いけど、
話すと弱い人も多い。
この両方があると、
営業はかなり強くなります。
さらにもう1つ大事なのが、
メリットだけでなく、リスクも伝える
ということです。
私は、良いことばかりを並べる営業は好きではありません。
なぜなら、最終的に決めるのは相手だからです。
こちらがやるべきことは、
判断材料をきちんと渡すことです。
メリットも伝える。
デメリットも伝える。
リスクも伝える。
その上で、相手に選んでもらう。
この状態を作ると、
相手はすごく安心します。
押し売りされていない。
ちゃんと自分で選べる。
この感覚が、
信頼につながるわけです。
ここまでをまとめると、
私が売れる理由は大きく3つです。
1つ目は、
相手の常識を壊し、気づきを与えていること。
2つ目は、
売り込むのではなく、問題解決にフォーカスしていること。
3つ目は、
相手に刺さる言葉に変換しながら、理解させていること。
ただ、
これを聞いて
「じゃあ初心者は無理ですね」
となると面白くありません。
なのでここからは、
今すぐ実践できる形に落とします。
ステップ1。
弱い常識破壊を作ること
いきなり
「あなたのやり方は間違っています」
みたいな強い言葉を使わなくていいです。
初心者はむしろ危険です。
ただの痛い人になりやすいからです。
そうではなく、
「それ、実は逆効果になるケースが多いです」
「多くの人がそこを勘違いしています」
「普通はこう考えるんですが、実は少しズレています」
くらいでいいんです。
優しく常識を壊す。
これなら使いやすいはずです。
そのためには、
日頃から
「世の中の当たり前に違和感を持つ」
という習慣を持つことです。
ステップ2
“え？なるほどね”ストーリーの設計
テンプレートはシンプルです。
普通はこう考えますよね。
でも実は、それ、ズレていることが多いです。
なぜなら、○○だからです。
本質は△△です。
この流れです。
たとえば、
多くの人は、商品が良ければ売れると思っていますよね。
でも、実はそれだけではかなり危険です。
なぜなら、良さは比較されて初めて意味を持つからです。
つまり本質は、良さそのものではなく、比較軸を持つことなんです。
こういう形ですね。
難しく考えなくて大丈夫です。
まずは
軽い否定
↓
理由
この2つだけでも十分使えます。
ステップ3
困っていることを引き出す技術
ここで多くの人が死にます。
なぜなら、
「何か困っていることありますか？」
みたいな広い質問をするからです。
これだと相手は答えにくいんですよ。
なので、
もっと具体的に聞く必要があります。
たとえば、
最近、一番イライラした集客の瞬間って何ですか？
最近、提案していて一番手応えが悪かった場面ってどこですか？
商談で毎回止まるポイントってどこですか？
こういう質問です。
具体的な場面を聞くと、
相手は答えやすくなります。
つまり、
悩みを引き出す技術とは、
抽象的に聞くことではなく、
具体的に聞くことなんです。
ステップ4
選ばせること
売るのではなく、
相手が自分で選べる状態を作る。
商品を買う未来もある。
買わない未来もある。
どちらにもメリットとデメリットがある。
その上で、
買った場合の良い未来。
買わなかった場合に残るリスク。
これをちゃんと伝える。
そして最後は、
相手に選んでもらう。
これができると、
営業っぽさが一気に減ります。
最後にもう1つだけ。
営業が弱い人ほど、
綺麗な言葉を使いすぎます。
説明っぽい言葉。
整いすぎた言葉。
優等生っぽい言葉。
でも、売れる人は違います。
短く言います。
断言します。
比喩を使います。
相手の頭に残る言葉を使います。
たとえば、
「顧客体験を最適化することが重要です」
これは間違ってはいません。
でも、
これだと弱い。
同じ意味でも、
「売れない理由、だいたい買う前に疲れさせてるんです」
こう言った方が残るわけです。
意味は近いです。
でも、記憶に残る力が違う。
ここもかなり重要です。
ということで今日は、
なぜ同じような説明でも、
売れる人と売れない人がいるのか。
その違いについて整理しました。
結局のところ、私はこう思っています。
営業が強い人というのは、
正しいことを言っている人ではなく、
心からそう思っていることを、相手に届く形で伝えている人
です。
ここが本質です。
自分が良いと思っていない商品は、
やはり売れません。
いや、売ろうと思えば売れるかもしれませんが、
長くは続きません。
だから結論はシンプルです。
本当に良いと思えるものを扱うこと。
本当に間違っていると思うことには、ちゃんと違うと言うこと。
そして相手の問題解決に本気で向き合うこと。
ここまでできると、
営業はかなり変わります。
参考になれば幸いです。
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