Xやtiktokなど、たまに運用代行やコンサルティングをします～みたいな感じで、
高単価のサブスクをやってる人を見かけますよね。
広告代理店などもその類かもしれません。
実はこの高単価サブスクモデルは、私も過去何度も飽きる程手がけておりまして、
そのたびにスケールを上げていっております。
私が手掛けてるところは大体、年商二桁億は最低ベースでいくか、
小さくやるなら個人コンサルや顧問業で年間３～５億程度で終わらせるか。
まあどこまでスケールさせるかによりますが、
運用代行業、コンサル・顧問業などは安定的に売上をつくり、
事業の基盤としてはやりやすいので、結構導入する事が多いです。
ただですね～世の中の運用代行や高単価コンサルをやってる人達を見ると、
めちゃくちゃ間違えてる上にズレまくってるんですよね。
ほら、tiktokとかX、インスタの運用代行します～！コンサルします～！
っていってる人達って、大してスケール上がってないじゃないですか。
彼らは全員「僕らの実績・運用凄いんです」といってます。
私も散々色々使ってるので分かりますが、
長期的によさそうな運用というのは、
ノウハウがあるとか、技術があるとか・・とはちょと違うんですよね。
ちなみに運用代行業の話をさせていただくと、年商10億、20億超えた段階で、
まじで会社の経営安定しますので、
そのキャッシュを使って次に大きなモデルにチャレンジする事を推奨します。
運用代行業やコンサル業は、
上手くやればフリーキャッシュフローがかなり潤沢になり安定していくビジネスです。
その反面綺麗に回すまでが中々大変ですし人に、
依存するというデメリットがありますが、しっかり構築したあとに、
次のステップとして人を介入しないモデルや、
市場を一気に取れる分野に資本を投下していきます。
これはキャッシュが安定的に入ってくる見込みがあるジャンルだから出来る事ですね。
似たような事は「低単価サブスクモデル」でも可能ですが、
今回はどちらかというと「高単価サブスクモデル」にフォーカスを当てて話をしてみたいと思います。
尚、低単価サブスクと高単価サブスクはどちらも良しあしがあります。
基本的に高単価よりも低単価になればなるほど、お客様の質は下がります。
その分、提供する労力・コストは下げられますが、反面リスト数を集める必要があります。
それぞれ比較するとこんな感じです。
【低単価サブスク】
コンテンツ提供コストが低い（提供が簡単、自動化狙える）
客層のレベルも低い
売上を上げるにはリスト数を集めないといけない
その他：
数が集まれば１つの教育されたコミュニティとして成り立つ場合がある
【高単価サブスク】
コンテンツ提供コストが高い
客層のレベルも高い
売上を上げるにはそこまでリスト数はいらない
その他：
サブスク以外での成果報酬提案がしやすい
他、色々違いはありますが、概ねこんな感じです。
ちなみに私は高単価サブスクの方が好きです。
理由としては後で書いた内容を見ていただければ分かりますが、
クライアントの質であったり、二人三脚でやっていくモデルの方が好きだからですね。
後、アホや問題が多い客と関わるのが死ぬほど嫌なので、
基本的には質が低いリストを集める気にはならないです。
私のこの投稿も、感度がよほど高くないと見てないと思いますし、
本当にそれでよいと思ってるので、話が毎回マニアックになる訳です。
・・・・という訳で今回の話は、
高単価サブスクモデルを「成功させるための人・企業の特徴」を書いていきます。
尚、依頼する側も今回の話をきいていただければ、
依頼した先がどのくらいしっかりしてるのか？が分かると思いますよ～。
今回の話を元に高単価サブスクを提供しているところは、
おそらく結構スケールあがっていくと思いますし、
低単価サブスクをいれてるところも使えるところはあるかと。
| 高単価サブスクを成功させる企業の特徴 |
①ストーリーの構築
もう一番重要なのはこれですよね。
初回ミーティングで「クライアントの年間計画をつくってあげる」
これをやってない企業はオワコンですね。
マジでやばいです。
基本的に高単価サブスクに限らず、
毎月高単価でお金を払う人達は「期待値」がかなり高い訳です。
この期待値に答えられるかどうかは、確かに提供する側も頑張らないといけないのですが、
クライアントはそこまでマインドセットなんてできてません。
1ヵ月結果がでないだけで、すぐに解約です。みたいな感じになったりします。
そのため、中・長期を見据えたストーリーを作る事が大切です。
仮にSNSの運用代行をやるなら、
運用を開始して3ヵ月後、6ヵ月後、そして1年後どうなっていくのか？
など先のストーリー展開を話した方がよいです。
ただ単純に毎月やってお金を頂きます！では、クライアントはついてきません。
私もコンサルする際は、最初の1回目で大体のストーリーや大枠の流れをつくります。
クライアントは「未来へ投資」してるのですから、
未来を語れない業者が上手くいくはずがないのです。
②顔を合わせた定期的なミーティング
当たり前ですが、顔を合わせた定期的なミーティングは重要です。
この顔を合わせた定期的なミーティングをおろそかにする人が多いです。
このミーティングは予定を決め、しっかりと毎月行う事をお薦めします。
特に初期の頃はクライアントも不安でしょうから、
頻度を高くやる・・くらいの方がちょうどよいです。
③レポートの提出
これまたやってない人が多いのですが、
運用レポートや成果レポートを出してない人が多いです。
高単価サブスクとは言い方を変えれば「投資商品」です。
であれば、成果レポートを「視覚化」してあげる事は何より重要。
重要なのですが、思った以上にやってる方はいません。
成果がでてるのか出てないのか？
今のままでいいのかどうか？
クライアントは常に不安で、今の状況と今後の打ち手を
「毎月提案してあげる」
という感覚が重要になります。
④ニュースレター
これまでと相反する話ですが、クライアントは何も成果だけを見ているのではありません。
成果以外に、人としてのコミュニケーションや
提供側が何を普段しているのか？といった事も見ております。
ニュースレターは昔から効果があると言われていますが、
本質を言いますと、提供側がどんな事を考え、どんな事をこれからしていくのか？
普段からどんな活動をしているのか？を知ってもらういいチャンスです。
尚、ニュースレターに「他の方の実践結果」を掲載すると反応が高まります。
具体的には継続率が上がり、解約率が下がります。
クライアントの不安を解消するには、
他のクライアントの実例や結果を見せるのが一番です。
基本・・・ですが、これもしてる人はいません。
ですので、こういった実例をニュースレターに織り込むことによって、
クライアントの不安は解消されるのです。
⑤定期的なイベントのお誘い
先ほどの話につながりますが、成果だけではなく
「提供側がただのコンテンツ提供以外に何ができるか？」も重要なポイントになります。
イベントのお誘いや、普段のコミュニケーションが取れるイベントや交流会、飲み会など
こういう所には誘うスキームを入れた方が良いです。
「クライアントワーク」という言葉がありますが、
ただ制作物をつくって終わり・・・ではなく、
それ以外の部分で相手がお得に感じたり、
プラスに感じれるものを作る必要があります。
⑦成果報酬型モデルの導入
最後はビジネスモデルの話です。
高単価サブスクは成果がでないと契約を切られる事が多々あります。
多々ありますが、そもそもKPIに「成果」自体のレベニューシェア制度をいれる事は、実はビジネス的にも拡大してきますし、
何よりクライアントの利益を追うといった共通目標ができます。
また、共通目標として「成果」を追っていく事によって、解約率の低下にもつながる訳です。
例として、tiktokの運営代行をしている人達でいうと、
彼らのKPIは「フォロワー数を増やす事」だったり
「再生数を上げる事」だったりします。
しかし、よほどバカなクライアントでない限り、そんな事は本質ではありません。
フォロワー数を増やすのではなく、
「投資した金額が回収できるか？」の方が遥かに重要なのです。
ここが間違えてますと、予算をじゃぶじゃぶつぎ込むクライアントでない限り、いずれ解約される事が発生します。
ですので、最初から投資した金額を回収できるように、提供側と共に一緒に考えていく。
最初からビジネススキームでいれておく。
といった発想がありますと、結果的に双方winwinになる訳です。
今回は一例を出しましたが、ここで書いた7つの方法以外にもまだまだあります。
しかし、基本として今回の7つができてない
高単価サブスクモデルをしてる方があまりにも多いので、話を出した次第です。
高単価サブスクだけでなく、低単価サブスクでも同じことが言えます。
サブスクをやってる方は参考にしてください。
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